Если вы продаете - на переговорах вы одно большое ухо
Вопрос это же не всегда возражение, поэтому не нужно принимать вопрос как вызов. Это просто необходимость дополнительной информации. Многолетняя практика ведения переговоров научила тому, что даже если есть возражения, нужно сначала перевести их в сомнения, а потом уже сформулировать вопрос. И этот вопрос должен показывать расположение и стремление понять собеседника.
Трудно договориться, если не договаривать.
Сегодня в середине дня по местному времени в китайском городе Ханчжоу президент России Владимир Путин встретился с президентом США Бараком Обамой. Специальный корреспондент «Ъ» АНДРЕЙ КОЛЕСНИКОВ ждал окончания этой встречи у дверей переговорной и выяснил, в чем был смысл этих переговоров.
Еще в полдень по местному времени все было хорошо. Был согласован список из нескольких - точнее, шести российских и шести американских - журналистов, которые должны были стать свидетелями очередной исторической встречи Барака Обамы и Владимира Путина. Однако за час до ее начала все безнадежно изменилось: американцы из службы протокола сказали, что не могут найти своих журналистов, которые куда-то все разбрелись (!), и развели руками: значит, и ваших не будет.
Еще через несколько минут стало понятно, что это не может быть так: согласовали и отсутствие личных операторов (вряд ли американцы впопыхах потеряли и личного оператора тоже).
Благодаря некоторым обстоятельствам нескольким российским журналистам все-таки удалось в конце концов попасть, как это называется, в кулуары встречи, которая должна была начаться по всем признакам через несколько минут. Кулуарами являлись несколько стульев и кресел в центре чудовищно огромного холла, просто ангара какого-то. Надо отдать должное китайцам: больше, чем это помещение для переговоров и для ожидания их начала и конца, найти было никак невозможно.
Минут через десять мимо быстро прошел Владимир Путин с минимальным сопровождением. Здесь не было, к примеру, министра иностранных дел Сергея Лаврова. Он, как потом выяснилось, был уже на месте, непосредственно в переговорной комнате, куда вел еще один широкий проход, и в него не было доступа уже никому из посторонних.
Как я оказался возле дверей в переговорную - не моя тайна. Но я там оказался.
Дверь была приоткрыта. Хорошо просматривались непосредственно президент США Барак Обама и госсекретарь Джон Керри. Оказывается, президент США появился тут раньше российского.
Я поинтересовался у одного из немногочисленных членов российской делегации, стоявших тут, как Барак Обама так незаметно проник в переговорную.
- А здесь еще одна дверь, - объяснил он мне. - В нее Обама и нырнул. В женском платье и с усами…
В действительности был еще не один проход, а по крайней мере два. И Барак Обама действительно ждал Владимира Путина. Так же, как накануне действительно он подошел наверняка договориться об этой встрече, а не наоборот.
Встреча тем временем началась. Оборону у дверей заняли три сотрудника службы безопасности американского президента. Муха не проскочила бы. Да и не было тут никаких мух. Говорят, председатель Си Цзиньпин извел вообще всех мух в этом городе. И это не шутка. Это что-то из его детства…
Тут же стояли несколько, судя по одежде, саудитов. Они ждали у двери напротив - и ждали, по всей видимости, своего.
Через несколько минут те двери открылись и вышел принц Саудовской Аравии Мухаммед бен Сальман, а за ним - генсек ООН Пан Ги Мун. Встреча, в отличие от той, которую стерег я, была, без сомнения, протокольной.
Время, таким образом, пошло. Воду среди ожидавших начали разносить уже минут через десять.
Среди ожидавших преобладали сотрудники служб безопасности обоих президентов и самое близкое, ближе не бывает, окружение Владимира Путина и Барака Обамы.
Я отчего-то сразу обратил внимание, что американки, их было четыре или пять, одеты безо всяких амбиций и даже слишком просто. На их фоне выделялась только одна - в цветастом платье Etro с их знаменитыми огурцами по всему, так сказать, телу.
Вскоре я понял, что она не зря купила себе это платье. Она и была тут самой жизнерадостной. Через пару минут она уже болтала о чем-то с четырьмя китайскими охранниками, которых тут, конечно, не могло не быть. Причем я подумал сначала даже, что это ее американские коллеги китайского происхождения, которых специально взяли в эту поездку - судя по тому, что она смеялась с ними как с родными (а они с ней - нет). И только когда они как по команде (а на самом деле - по команде) вдруг развернулись и словно строем вышли из коридора, стало окончательно ясно, что они решают тут свои задачи.
Привлекал мое внимание еще один человек невысокого роста, морской офицер, по всем признакам носитель ядерного чемоданчика. Увидел я и чемоданчик. Офицер аккуратно поставил его вплотную к стене и положил на него свою фуражку. Так помечают на всякий случай «это мое», и про чемоданчик он, это очевидно, сразу совершенно забыл. Он стоял в нескольких метрах спиной к этому чемоданчику в обществе еще двух девушек, которым, видимо, не могла не нравиться его красивая форма, и они, таким образом, не могли с собой ничего поделать…
С другой стороны, ну кто бы тут решил покуситься на ядерный чемоданчик, думал я - и находил ответ. Все-таки офицер был сейчас не в Белом доме, и хотя был он не среди врагов, но уж точно и не среди друзей (и, строго говоря, случиться могло всякое).
Дверь в переговорную не открывалась. Разговор, в котором с российской стороны кроме Владимира Путина участвовали министр иностранных дел Сергей Лавров, помощник президента Юрий Ушаков и заместитель главы администрации, пресс-секретарь президента Дмитрий Песков, продолжался уже минут 40.
А я все ждал, кто первый сядет на мраморный пол.
Ну конечно, я не ошибся: американка в огурцах. Правда, почувствовала, видимо, что-то не то и без желания встала. Скорее всего, ей оказалось не очень комфортно.
Остальные держались как вначале. Откуда-то взявшиеся тут вдруг китайские рабочие тащили мимо них, задевая, длинную лестницу и переглядывались мрачновато (знаем мы таких рабочих).
Было впечатление, что переговоры затянутся - они и так продолжались уже час.
Но тут дверь вдруг распахнулась, из нее вышли четверо, среди них - Дмитрий Песков и Юрий Ушаков. Я увидел, что там, внутри, стоит Барак Обама и что-то снова энергично выговаривает Джону Керри. Между тем к выходу пошел и Сергей Лавров. Увидев это, госсекретарь США наскоро кивнул своему президенту и бросился догонять коллегу. Видеть это было странно. И теперь они стояли в общем коридоре, и Джон Керри что-то страстно объяснял коллеге.
Я понял, что Барак Обама и Владимир Путин решили остаться наедине. Потом один из участников переговоров подтвердил это:
- Они просто в какой-то момент сказали нам: «Все, свободны! Мы и пошли!..»
Президенты США и России разговаривали еще четверть часа. Попрощались они в дверях и вышли уже один за другим. Владимир Путин пропустил коллегу, посмотрел на часы и, убедившись, что расстояние между ними достаточное, чтобы не столкнуться вдруг опять, тоже пошел к выходу.
И Барак Обама, конечно, даже не обернулся.
Но что-то тут все-таки было не так, как раньше. Что-то было иначе. Это трудно объяснить. Но все это ожидание было другим, чем раньше. Американцы, чувствующие, конечно, своего шефа, хотели, как всегда, быть главными тут - но только казались. Они даже пост у двери в какой-то момент уступили российским коллегам. Да и Джон Керри раньше так не бросался вдогонку за Сергеем Лавровым…
И я напоследок спросил еще одного участника переговоров, ошибаюсь я или нет.
Он пожал плечами и, подумав, все-таки ответил:
- У Обамы осталось очень мало времени. Он хочет что-то решить.
И, видимо, попытаться войти в историю не как ненастоящий нобелевский лауреат.
И более или менее настоящий.
Каждый - во главе стола, если стол круглый.
Переговоры о мире лучше вести с оружием в руках.
Петруха нервно кнопку жал.
И чувствовал себя неловко.
Ведь лифт никак не приезжал…
В нём вверх и вниз катался Вовка.
Этот приём часто используют переговорщики, работающие в паре. Один из них надевает на себя маску агрессивного, склочного и нетерпимого типа, норовящего торпедировать переговоры. А второй, подыгрывая ему, изображает из себя человека доброжелательного, гибкого, ищущего компромиссы - но вынужденного как-то уживаться с первым.
Названием своим приём обязан тому, что его частенько используют полицейские, ведущие допрос вдвоём, чтобы «выбить» признание из подозреваемого. Первый - «плохой» - полицейский начинает орать на задержанного, обзывать его и угрожать большим тюремным сроком или даже электрическим стулом, и не проявляет интереса к допросу как таковому.
А второй - «хороший» - полицейский как бы принимает сторону задержанного и пытается утихомирить «плохого» полицейского: «Это же хороший парень, Джон, совсем не такой, как те подонки. Не надо ломать ему всю жизнь, отправляя его в тюрьму. Посмотри, он похож на твоего сына. Дай ему шанс…»
Затем «хороший» полицейский (зачастую - под каким-то предлогом удалив напарника из комнаты на пару минут) переключается на задержанного и объясняет ему, что надо в чём-то пойти навстречу Джону, чтобы он только отвязался - например, подписать протокол или сдать своих подельников… И на фоне угроз «плохого» полицейского, на фоне его крика и агрессии, вариант «хорошего» полицейского уже воспринимается как отличное предложение.
Так вот, примерно с помощью таких приемов манипулирования могут «ломать» Вас и переговорщики потенциального партнёра. Они могут поделить роли между собой, и один будет изо всех сил пытаться сорвать переговоры - а второй будет делать вид, что пытается Вам помочь, пытается помирить «плохого» переговорщика с Вами, пытается всё же заключить сделку… Но при этом он предложит Вам пойти на какие-то уступки, чтобы угомонить «плохого» переговорщика - и под этим соусом сумеет выбить у Вас уступку за уступкой.
Если Вы распознали эту манипуляцию, Вы можете пресечь её довольно простым способом. Скажите: «Господа, я вижу, что между Вами возникли какие-то разногласия. Давайте сделаем перерыв на 15 минут, чтобы Вы могли решить этот вопрос между собой, а если надо, то и посовещаться с кем-то ещё - и затем мы продолжим». Обычно одного или двух таких перерывов хватает, чтобы другая сторона прекратила играть в эту игру.
Когда сложно договориться - переговоры бессмысленны.
«Лучше десять лет вести переговоры, чем один день - войну»
Делегация ОБСЕ приезжает в Славянск и видит на блок-посту стреляющего куда-то вдаль ополченца.
- Зачем вы стреляете? - укоризненно сказал бойцу глава делегации. - Не лучше ли проводить диалог с Киевом?
- А это и есть диалог с Киевом.
Тактика переговоров говорит о том, что последнее слово, или выражение, удостаивает их звания победителя. Этим приёмом, люди снимают с себя ответственность за результат переговоров и считают, что они сделали всё, что могли.