Слишком хорошо, чтобы быть правдой
Свидание прошло отлично. Аарон был просто душка. Умный, с докторской степенью и местом преподавателя в одном приличном вузе. Он оказался евреем. Он заплатил за ужин. Он смеялся над ее шутками. Проводил ее до дома, поцеловал на прощание и на следующий день прислал электронное письмо с приглашением сходить куда-нибудь еще раз.
Почему же Лея не торопилась ответить «да»? Дело все в том же неприятном подозрении, которое появлялось у нее после каждого удачного свидания: если он такой классный, почему до сих пор один?
Мы считаем, что Лея в чем-то права. Очень скоро мы вам все объясним. Но для начала давайте проведем один умозрительный эксперимент. Представьте себе, что вы хотите приобрести подержанную машину. В газете вам попадается объявление о продаже десятилетней Toyota Corolla DX. Кажется, это то, что нужно.
Механическая коробка передач. 90 000 км пробега. Работает как новая. Почти всю жизнь простояла во дворе бабушкиного дома во Флориде. Ни царапинки. И всего за 500!
В ближайшую субботу вы едете на встречу с продавцом, усатым мужиком с кольцом на мизинце, который уверяет вас, что такого щедрого предложения вам никто в жизни больше не сделает.
- Честно говоря, - продолжает он, - мне и деньги-то особо не нужны. Продаю эту машину только из-за бабушки. Ей 90 лет. В таком возрасте уже опасно садиться за руль.
- Когда она последний раз проходила техосмотр?
- Э-э-э, ну, несколько месяцев назад.
- И что вам там написали? Можно почитать?
- Нет, документов у меня с собой нет. Нужно будет поискать…
- Когда ваша бабушка купила автомобиль? Вы знаете, у кого он был раньше? Попадал в аварии?
- Аварии? Нет, точно нет. Посмотрите на него! Думаю, бабушка купила его новым… да, конечно, он был новый.
- А чек у вас есть?
- Я спрошу бабушку, но сомневаюсь, что она найдет. У нее такие вещи уже в голове не держатся.
Теперь ваше «то, что нужно» больше тянет на «слишком хорошо, чтобы быть правдой».
Асимметричная информация
У экономистов есть свое название для всего, что «слишком хорошо, чтобы быть правдой»: «рынок лимонов». Термин был предложен экономистом Джорджем Акерлофом в 1970 г. (31 год спустя он получил за это Нобелевскую премию) для обозначения сделок, в которых продавец или покупатель знает о товаре больше, чем второй участник торга, - то есть сделок с «асимметричной информацией», - и для всех вытекающих отсюда проблем.
В нашей истории с Corolla информация асимметрична, так как мужик с кольцом на мизинце знает, что машина побывала в трех авариях, у нее поменяли коробку передач и сбросили показания одометра после 160 000 км, - а вы нет. Значит, вы рискуете. Заплатив 500 баксов, пригнав машину домой и обнаружив на следующее утро, что она уже не заводится, вы будете, мягко говоря, огорчены.
То же самое с Аароном и Леей. Аарон в курсе, что имеет склонность терять интерес к девушке после первой же ночи, панически боится «серьезных отношений» и категорически не хочет заводить детей, - но Лея ничего этого не знает. Так что она рискует. Поэтому мы поддерживаем ее решение вести себя с Аароном как можно осмотрительнее и не поддаваться сразу его чарам.
Не владея полной информацией, мы не можем принять обоснованное решение. А когда мы не можем принять обоснованное решение, мы либо принимаем необоснованное решение (что может привести к большим неприятностям, вроде покупки старой развалины или резкого падения самооценки), либо выходим из игры и рискуем упустить действительно хорошего парня - или отказаться от действительно выгодной сделки.
Зачем говорить партнеру все как есть, или ''Рынок лимонов'' в семье
Выравнивание информации
Подобные проблемы возникают не только с подержанными машинами. Как страховщикам определить сумму взноса по программам медицинского страхования, если они не знают наверняка, кто из их клиентов курильщик с ожирением, а кто - спортсмен-трезвенник? Как сотрудник банка может дать клиенту ипотеку, будучи не в курсе, ответственный ли перед ним плательщик или хронический должник? Как компания может нанять нового сотрудника, когда ей неизвестно, не по его ли вине сгорела столовая в той фирме, из которой он недавно уволился?
Как женщине или мужчине решиться пригласить к себе домой кого-то после свидания, если этот кто-то может оказаться бабником или какой-нибудь вертихвосткой?
Но не торопитесь оплакивать горькую судьбину продавцов подержанных машин, страховых компаний, банкиров, менеджеров по подбору персонала и одиночек, тщетно ищущих свою вторую половину. Помните, что асимметричную информацию можно выровнять.
Так, продать и купить подержанную машину можно через официального дилера, по программе реализации сертифицированных автомобилей с пробегом. Страховщики могут изучить вашу медицинскую карту и разнюхать все о ваших вредных привычках за последние 30 лет. Банк может поднять вашу кредитную историю. А работодатели могут попросить вас предоставить рекомендации.
Что же касается одиноких людей, то с ними, конечно, посложнее, но в наш век любого нового знакомого можно «погуглить» (в разумных пределах, естественно) - и уже на этом этапе распознать откровенного психопата.
Итак, с экономической точки зрения информация - это всегда благо: чем больше мы знаем, тем проще нам принимать адекватные решения и тем лучше функционирует наш рынок.
А что в браке?
Это же касается вашего брака. Постоянный обмен информацией жизненно необходим для поддержания экономики ваших отношений.
Вы всегда звоните домой, если задерживаетесь на работе, чтобы ваша вторая половина немного подождала с семейным ужином. Вы не затаиваете обиду, а открыто говорите о своих оскорбленных чувствах супругу, чтобы тот смог вовремя извиниться. Вы честно признаетесь, что сегодня у вас болит голова и секса не будет - но не потому, что вам не хочется, а потому что вы правда не в силах. По состоянию здоровья.
Погодите, в чем дело?
У вас все не так просто? Вы не всегда звоните? Не делитесь друг с другом переживаниями? Копите негатив до тех пор, пока в один прекрасный момент вас не прорвет? Считаете, что супруг должен учиться понимать вас без слов? Может, информация в вашем браке тоже несколько асимметрична?
И не только в вашем! Готовы поспорить, что все мы наживаем проблемы в категории «коммуникация» именно из-за асимметричной информации. Если вы отфильтровываете при рассказе какие-то неблаговидные подробности, потому что боитесь реакции жены, - это асимметрия. Если по вашему стойкому убеждению муж должен сам догадываться, о чем вы думаете, чего хотите и каких действий от него дожидаетесь, - это тоже асимметрия.
Мы поделимся с вами некоторыми способами восстановления информационного баланса - такими, как обмен сигналами и привычка говорить, что думаете, и делать так, как сказали.
Билл и Анджела
Билл и Анджела утверждают, что «перерыли весь Интернет», прежде чем нашли друг друга. Оба уже были женаты прежде, и оба относились к интернет-знакомствам скептически. Но многие из их друзей нашли в Сети первых, вторых и третьих мужей и жен, поэтому в конце концов они оба смирились и запостили свои профили.
Билл уже ощутил боль утраты (его первая жена погибла в автокатастрофе, когда ему было около тридцати) и горечь предательства (вторая, прожив с ним пару лет, сбежала к одному из его друзей). И теперь, просматривая все эти заманчивые профили, он чувствовал себя «ребенком в магазине сладостей».
Анджела не горела желанием снова выскочить замуж. За первого мужа она вышла сразу после школы и прожила с ним 22 года - теперь же ей хотелось наверстать все то, что было упущено в юности. По ее подсчетам, за первый год после развода она сходила на сто свиданий и, как и Билл, успела насмотреться на всяких неудачников.
Но в какой-то момент Анджела почувствовала, что с нее хватит наверстываний. Она получила свою дозу ни к чему не обязывающего секса, яблочных мартини (двух по цене одного) и разговоров о бывших. Ей захотелось найти что-то посерьезнее. Она стала более разборчивой.
На первом свидании с Биллом они пошли к пруду, и он взял напрокат лодку. «Банально, - отметила Анджела, - но мило». Когда они, покачиваясь на волнах, непринужденно болтали о рыбках и прелестях интернет-знакомств, Анджела вдруг спросила Билла, как складываются его отношения с двумя детьми-подростками от первого брака.
«Мне кажется, они меня ненавидят, - ответил Билл. - До сих пор не могут простить мне то, что я женился во второй раз. После смерти мамы у них остался только я. Им было непросто жить с отцом-одиночкой, но, пока у меня никого больше не было, они все спокойно переносили. А стоило появиться другой женщине, они тут же стали неуправляемыми».
Анджела уже много раз ходила на свидания с мужчинами, имевшими детей, - у нее самой была дочь-старшеклассница, - и каждый из них утверждал, что с детьми у него «замечательные отношения», никаких проблем после развода. Но, глядя на собственную дочь, и прекрасно понимая, что ни один нормальный ребенок не воспримет расставание родителей спокойно, Анджела с трудом верила в подобные истории.
Билл также был рад встрече с прямодушной, не старавшейся пустить ему пыль в глаза женщиной. «За первый час общения я узнал, что у нее есть дочь, которая все время прогуливает школу, и бывший муж, который платит ей изрядные алименты, а также что с ней встречалось пол-Интернета».
История с посудомойкой
Спустя полгода Билл и Анджела поженились. И уже в первый год брака были готовы подавать на развод. Проблема, как ни странно, заключалась в общении - несмотря на всю их подкупающую откровенность на первом свидании. По признанию Билла, Анджела никогда не высказывала ему никаких претензий.
«Она ждала, что я каким-то образом прочитаю ее мысли и сам пойму, почему она расстроена, - сказал нам он. - Но я не телепат. И не ходячий рентген».
Анджела подтвердила, что ей было непросто сказать Биллу, что ее что-то не устраивает. «Я никогда не умела обсуждать конфликтные ситуации. Я привыкла молча обижаться».
Она рассказала нам, как однажды их посудомоечная машина перестала сливать воду, Билл пообещал, что все починит, но лишь спустя две недели наконец дошел до магазина бытовой техники, чтобы купить какую-то деталь на замену.
«На этом все опять застопорилось. Он вечно все откладывает на потом - это его типичное поведение».
Типичное поведение, возразил Билл, это открытым текстом говорить мужу, что тебе от него нужно. Но вместо этого Анджела огрызалась и дулась, а он считал, что она просто не в духе.
По словам Билла, он даже не догадывался, что Анджела уже огнем дышит, пока однажды после ужина она не открыла посудомойку, потом с грохотом ее не захлопнула и не заявила Биллу, что скорее застрелится, чем помоет вручную еще хоть одну несчастную тарелку.
Зачем говорить партнеру все как есть, или ''Рынок лимонов'' в семье
Проблема: объединяющее равновесие
Билл не был идиотом. Он знал, что посудомойка до сих пор не работает. Ее починку он внес в свой пополняемый изо дня в день список нужных дел, который он всегда держал в голове.
Только он не учитывал, что у Анджелы тоже есть пополняемый список нужных дел, которые Билл так и не доделал. И под номером один у нее стояла посудомойка.
Вы наверняка скажете: раз Билл знал, что посудомойка до сих пор неисправна, он вполне мог догадываться - хотя бы на каком-то подсознательном уровне - о том, какие чувства Анджела по этому поводу испытывает. Справедливо. Но экономисты возразят, что он ничего не мог знать точно - и уж тем более не мог оценить степень взвинченности Анджелы, если она ему ничего не говорила.
Многие или даже большинство назовут эту парадигму - «закипающая жена / ни о чем не подозревающий муж» - одним словом: «брак». Но мы предпочтем воспользоваться экономическим термином «объединяющее равновесие». Так называется ситуация, когда вы не можете сделать выбор между двумя разными вариантами потому, что не располагаете достаточной информацией.
В жизни нам нередко приходится сталкиваться с объединяющим равновесием. Например, банк при выдаче ипотечных кредитов может не знать точно, кто из клиентов надежен, а кто будет вечным должником. В таком случае ему приходится устанавливать одинаково высокую процентную ставку для всех, что на самом деле ему не очень-то выгодно, потому что таким образом он отпугивает в первую очередь именно надежных клиентов, способных считать деньги.
Выход: сигнализирование
Эффективно выровнять информационный дисбаланс способно сигнализирование. Сторона, обладающая информацией, должна уметь посылать однозначные сигналы несведущей стороне. Сигнал должен быть максимально информативным. И чем дороже он обходится посылающему - в плане денег ли, времени или затраченных усилий, - тем более доходчивым, как правило, оказывается такое послание.
Если продавец подержанной Chevette по собственной инициативе предоставит отчет о техническом осмотре машины и описание всех аварий, в которых она побывала, покупатель скорее поверит в то, что этот автомобиль не развалится на части по дороге в гараж своего нового владельца.
Банк, офис которого расположен в каком-нибудь особняке, памятнике городской архитектуры, внушает своим клиентам мысли о чем-то долговечном, непреходящем, а также как бы намекает, что мало какие воры решатся его грабить.
К счастью для Анджелы, ей не нужно было разрабатывать хитроумные сигналы. Все, что от нее требовалось, - донести до мужа свою волю при помощи слов или каких-нибудь условных обозначений. Какой бы метод она ни избрала, выработка верного сигнала потребовала бы от нее определенных усилий, что уже позволило бы Биллу оценить степень значимости проблемы.
Однажды в ходе очередного выяснения отношений Билл сказал жене: «Ну ты хоть какие-то знаки подавай, чтобы я мог догадаться, чего тебе от меня надо. Обещаю молча принимать их к сведению и не устраивать никаких разборок».
Анджела поклялась себе, что, когда в ее списке не сделанных Биллом дел появится что-то новенькое, она наберется сил и без обиняков выскажет ему свою претензию. И вот однажды в пятницу, через несколько дней после того, как калитка во дворе слетела с петель, Анджела решила удивить Билла домашним ужином вместо ее обычных полуфабрикатов.
Она приготовила курицу и постелила на стол безобразные сервировочные салфетки, которые сестра Билла подарила им на рождество. Эти салфетки с Сантой были в их семье бесконечным источником шуток. На этот раз на салфетке мужа - как раз по центру, чтобы он увидел, приподняв тарелку для получения добавки, - она написала несмываемым маркером: «Обожаю мужчин с молотком и дверными петлями в руках… Может, порадуешь меня?».
Билл починил калитку на следующий же день. Ну, может, через день. Главное, что эта задача тут же поднялась в его списке дел на первое место и была выполнена в кратчайшие сроки.